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 文章标题 : 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-20 18:40 
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开本帖的意思在于大家能否讨论或分享一下,自己做售前的感悟与感触。
这是2011年售前比较大的一个讨论话题,看似比较简单与傻瓜,希望大家能积极参与。大家一般是按照客户的需求进行方案设计呢?还是通过自身产品来驱动需求再写方案?还是将两个方案进入一些融合?具体怎么个融合方法呢。
我先抛砖引玉:
1、按照客户的需求进行方案设计。优点:给用户一个较好的印象。缺点:一味的按照用户的需求进行方案设计,可能导致方案无限制升级。
2、按照产品来驱动方案设计 。 优点:实现项目、利益、目标最大化。 缺点:启动项目有一定难度性。
3、两者融合。 根据用户的需求,深入分析用户自身的条件以及后期潜在的需求,找准自身产品的定位。以用户最初意愿为引导,逐步往自身产品上靠。
(譬如:A想买中级轿车,如果销售人员上来就推荐高级轿车就麻烦了,销售人员可以先对A进行全面调研(譬如他是否开公司、是否有经济承受能力等),以及找准中级与高级全面对比,这个对比是告诉他买高级,在未来的3年内实现最大的价值,当然是无法直接感应)。

一、埃森哲咨询方法
a.进入阶段 (核心任务:建立与客户之间的心理契约与合同契约关系)
这一阶段的主要工作有:
了解企业的基本情况
通过沟通,使得彼此之间能够认同
对企业问题陈述及其范围达成协议
项目规划
准备项目建议书和项目合同演示说明项目建议
签订项目合同
b.数据收集和诊断阶段核心任务:找出企业核心问题
这一阶段的主要工作有:
组建咨询团队
确定咨询工作计划和时间进度
研究诊断方法及工具
制定调查大纲和展开调研;
全面进行诊断
对诊断资料进行系统分析,找出企业问题及其问题关键。
c 提出建议和解决方案阶段
核心任务:提出解决问题的方案。
这一阶段的主要工作有:
提出备选方案
咨询团队内部讨论方案
同客户充分沟通备选方案
形成最终建议或解决方案
实施阶段核心任务:辅导、 培训、推动
实施阶段咨询顾问的主要工作有:
提供方案的实施培训
帮助客户解决实施中的难点问题
指导客户就实施计划作局部调整和细化
协助客户总结经验

二、罗兰贝格的五阶段模型
罗兰贝格认为管理咨询项目的展开是咨询顾问同企业专家不断交流和沟通的过程 。咨询程序包括五阶段:

1、前期准备
2、项目启动
3、调查分析
4、方案设计
5、实施支持和培训

三、麦肯锡咨询项目流程
麦肯锡的咨询项目流程主要包括:
树立声望
高层会谈
扩大接触范围
鉴定合同
展开咨询
提交成果

四、汉普管理咨询

售前:理解需求,提供合理的解决方案和有效的引导目标和期望值
项目准备:根据项目合同,界定具体的实施范围、总体策略和计划
需求分析 :详细了解业务现状,作出管理诊断,明确需求的功能性要求
方案设计 :基于现状和 To Be流程,设计业务蓝图,并确定详细的功能设计、测试、开发和移植方案
推广及持续改进:完成初始数据加载和验证,完成业务并行和项目验收.

五、某国内咨询项目流程
1、与客户初步接触:
2、对客户中高层进行理念与管理思路的系统培训
3、制作项目建议书和项目合同书
4、调研
5、诊断与分析
6、中期诊断结果与建议思路汇报
7、新一轮的重点调查研究与试点
8、项目终期报告撰写
9、终期成果汇报
10、培训与辅导阶段


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最后由 zltbeida 编辑于 2011-12-22 14:20,总共编辑了 3 次

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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-20 19:08 
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zltbeida 写道:
这是2011年售前比较大的一个讨论话题,看似比较简单与傻瓜,希望大家能积极参与。大家一般是按照客户的需求进行方案设计呢?还是通过自身产权来驱动需求再写方案?还是将两个方案进入一些融合?具体怎么个融合方法呢。
我先抛砖引玉:
1、按照客户的需求进行方案设计。优点:给用户一个较好的印象。缺点:一味的按照用户的需求进行方案设计,可能导致方案无限制升级。
2、按照产品来驱动方案设计 。 优点:实现项目、利益、目标最大化。 缺点:启动项目有一定难度性。
3、两者融合。 根据用户的需求,深入分析用户自身的条件以及后期潜在的需求,找准自身产品的定位。以用户最初意愿为引导,逐步往自身产品上靠。
(譬如:A想买中级轿车,如果销售人员上来就推荐高级轿车就麻烦了,销售人员可以先对A进行全面调研(譬如他是否开公司、是否有经济承受能力等),以及找准中级与高级全面对比,这个对比是告诉他买高级,在未来的3年内实现最大的价值,当然是无法直接感应)。

售前方案要抓住客户的需求,顾问式的销售才是胜道所以第3种方法比较可靠,首先要根据客户的需求,了解客户的现状与差距,在写方案的过程中要从项目紧迫性、项目可实施性、项目实施难易程度和项目预期效果等四个角度进行综合分析和量化评价。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-20 20:09 
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如果客户愿意花钱,你可以在这部分做完整的咨询,评估及方案和实施计划,如果是免费,该如何还是如何,当然不是说随便凑字数,还是以业务需求出发解决问题是关键。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-20 21:10 
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大家分析的都很好,可是作为一个售前人员,客户以及公司不会给你很多的时间让你去调研分析,然后在写方案,通常一个方案2到3天内就要搞定,并且在这2到3天写方案的时间里还有很多其他项目等着你去做,所以在时间短,调研不充分,能写出个大概我觉得已经不错了,只能在客户认可的情况下在中标后由售后在继续细化,要不所有的重大都落在售前身上了,售前的责任可太重大了,那样的话售后基本什么都不用做,按照售前的想法部署就行了,纯粹变成个体力活了,基本体现不出售后的价值了。大家觉得是不?


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-20 21:14 
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方案3是优选好,但并不代表一般是最适合的方式。涉及很多具体问题,客户关系管理更是重中之重。因此,更多的还是因势利导,CRM已经远超技术性顾问......


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-20 21:52 
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顾问式的销售,首先需要进行理念的传播,再次挖掘用户现有需求并激发用户新需求,最好能够寻找到用户痛点,再次真正的去了解用户的真实的意愿,根据意愿帮助用户树立目标,规划体系,部署策略,配置相应的技术与产品。哪么各位在做售前咨询时,有没有一种固有的咨询方法或体系来支撑我们的咨询方式呢。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-20 21:57 
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感觉可能还是要根据不同客户的不同现状、各种复杂的条件来决定采用什么样的方式去做方案吧。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-20 22:06 
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iso2000认证 写道:
大家分析的都很好,可是作为一个售前人员,客户以及公司不会给你很多的时间让你去调研分析,然后在写方案,通常一个方案2到3天内就要搞定,并且在这2到3天写方案的时间里还有很多其他项目等着你去做,所以在时间短,调研不充分,能写出个大概我觉得已经不错了,只能在客户认可的情况下在中标后由售后在继续细化,要不所有的重大都落在售前身上了,售前的责任可太重大了,那样的话售后基本什么都不用做,按照售前的想法部署就行了,纯粹变成个体力活了,基本体现不出售后的价值了。大家觉得是不?

兄台的情况是在行业内司空见惯的事情,不用言之。其实售前工作与售后还是要明确的。项目中标之前还是需要把方案思路与方法以及采用的产品,实现的目标都需要界定完毕,采可以让售后介入, 否则售前就是大嘴巴一张,让售后擦屁股就不好了。IT现在行业内是方案数量多,质量低的问题屡见不鲜,但是大家是否针对不同的行业,不同的业务流程制定了标准的解决方案标杆。如果在这个行业内去写解决方案,可以将标杆最佳实践快速的应用到新的客户中。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-20 22:24 
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如果前提是你三种方案都没有超出甲乙双方的底线(包括价格、完成难度等)
那么肯定是3最好的,肯定都会选结合两者优点的方案,你这个基本就是单选,
当然如果前两种方案某一方无法忍受,你只能做中间的调停者,或者让你的老板少挣点,多付出点
或者让客户理解你们,妥协一点,在合乎情理的前提下说服他们认为你们付出了足够的努力,对得起那份合同金额,那也是可以的
尽量不要让甲乙双方走到对立的路上,哪怕不成功,那也不是因为你们能力不够,你所做的也就足够了


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-20 23:25 
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iso2000认证 写道:
大家分析的都很好,可是作为一个售前人员,客户以及公司不会给你很多的时间让你去调研分析,然后在写方案,通常一个方案2到3天内就要搞定,并且在这2到3天写方案的时间里还有很多其他项目等着你去做,所以在时间短,调研不充分,能写出个大概我觉得已经不错了,只能在客户认可的情况下在中标后由售后在继续细化,要不所有的重大都落在售前身上了,售前的责任可太重大了,那样的话售后基本什么都不用做,按照售前的想法部署就行了,纯粹变成个体力活了,基本体现不出售后的价值了。大家觉得是不?


我觉得这是特别务实的说法 和实际情况比较贴近 该怎么办呢


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-21 10:49 
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其实大部分方案都是第三种吧。没有贴合客户需求的项目也有,比如突击花钱的政府部门,需求不明确,只图花钱;完全按照产品路线走的项目也有,比如跨国企业global压下来的大项目,本地根本不需要做任何需求分析,直接上产品。不过从销售主导来看,估计大部分还是两者相融合吧,先了解客户需求背景,结合自身产品做方案。说的都简单,做起来都很难。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-21 11:58 
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很好的帖子, 如果能更深入的讨论一下,每个方案如何能更好的落地,就好了?


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-21 12:44 
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zltbeida 写道:
顾问式的销售,首先需要进行理念的传播,再次挖掘用户现有需求并激发用户新需求,最好能够寻找到用户痛点,再次真正的去了解用户的真实的意愿,根据意愿帮助用户树立目标,规划体系,部署策略,配置相应的技术与产品。哪么各位在做售前咨询时,有没有一种固有的咨询方法或体系来支撑我们的咨询方式呢。


说道痛点,这个还真是重要,其实客户花钱是希望解决这个问题的,方案应该从这出发,站在客户立场来写这个方案。提到方法论,这个还是正要认证总结下,遇到不同类型客户变通即可。事半功倍而且显得很专业。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-21 20:23 
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zltbeida 写道:
顾问式的销售,首先需要进行理念的传播,再次挖掘用户现有需求并激发用户新需求,最好能够寻找到用户痛点,再次真正的去了解用户的真实的意愿,根据意愿帮助用户树立目标,规划体系,部署策略,配置相应的技术与产品。哪么各位在做售前咨询时,有没有一种固有的咨询方法或体系来支撑我们的咨询方式呢。


说道痛点,这个还真是重要,其实客户花钱是希望解决这个问题的,方案应该从这出发,站在客户立场来写这个方案。提到方法论,这个还是正要认证总结下,遇到不同类型客户变通即可。事半功倍而且显得很专业。


我认为务实的咨询思路有如下几个特性:
“参考最佳实践”、“不要迷恋热门概念,挖掘真实需求”、“以用户痛点为契机”。其中宏观的概念,热门花哨的体系模型,真的很难落地。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-21 20:38 
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