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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-21 21:11 
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兵无定势,水无常形,唯一不变的模式就是随机应变!
哪来这么多1234,ABCD.

顶级咨询,必须喝酒! 奖励楼上的兄弟!


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-21 22:24 
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老李飞刀 写道:
兵无定势,水无常形,唯一不变的模式就是随机应变!
哪来这么多1234,ABCD.

顶级咨询,必须喝酒! 奖励楼上的兄弟!


把喝酒定义为顶级咨询,显然您是销售型咨询顾问,虽然我也非常喜欢喝酒,也喜欢借助酒来拉近与客户之间的关系,但这种情况还是在特定的环境下使用。
大的公司,专业的售前顾问需要表现一种专业、专注的精神。至于往死里喝酒的事情,哪个是销售办得事情。
如果售前参与酒文化过于浓重,哪就是咨询团伙,而不是咨询团队。专业有术攻呀兄弟。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-21 22:31 
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老李飞刀 写道:
兵无定势,水无常形,唯一不变的模式就是随机应变!
哪来这么多1234,ABCD.

顶级咨询,必须喝酒! 奖励楼上的兄弟!


支持个,我觉得还是以不变应万变,你自己的基础打的非常牢固,自然会得到用户的信任,记得有多少售前及顾问带着漂亮的ppt及厚厚的资料去沟通和交流,往往被问的哑口无言,连客户的疑问都无法解答,何来需求分析啊。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-22 13:26 
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全面了解用户的背景,明确用户的需求,根据实际情况,比如预算充足,结合产品继续挖掘新需求,大前提是你一定要诚恳的替用户着想,从用户角度考虑问题,诚恳的态度是成事的大前提。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-22 14:19 
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ln1901 写道:
老李飞刀 写道:
兵无定势,水无常形,唯一不变的模式就是随机应变!
哪来这么多1234,ABCD.

顶级咨询,必须喝酒! 奖励楼上的兄弟!


支持个,我觉得还是以不变应万变,你自己的基础打的非常牢固,自然会得到用户的信任,记得有多少售前及顾问带着漂亮的ppt及厚厚的资料去沟通和交流,往往被问的哑口无言,连客户的疑问都无法解答,何来需求分析啊。


售前做到“以不变应万变”真的很难,这对售前的整体能力要求太高了,这种售前国内是少之又少。其实我开本帖的意思在于大家能否讨论或分享一下,自己做售前的感悟与感触。毕竟现在初级售前还是多少,资深顾问太少了,所以我们希望能够把方法分享给其他的兄弟们。关于你说得售前模式“以不变应万变”,我到觉得现在众多的售前模式是:以“善变”应“万变”策略较多。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-22 15:02 
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不知道有多少现在乙方的仁兄有过在甲方工作的经历。
历经过甲方不同行业,金融、制造、生化、连锁等等的乙方顾问才是真正的顾问啊,否则谈何说了解客户的背景及需求呢。
知己知彼,百战不殆。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-22 20:57 
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zltbeida 写道:
老李飞刀 写道:
兵无定势,水无常形,唯一不变的模式就是随机应变!
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顶级咨询,必须喝酒! 奖励楼上的兄弟!


把喝酒定义为顶级咨询,显然您是销售型咨询顾问,虽然我也非常喜欢喝酒,也喜欢借助酒来拉近与客户之间的关系,但这种情况还是在特定的环境下使用。
大的公司,专业的售前顾问需要表现一种专业、专注的精神。至于往死里喝酒的事情,哪个是销售办得事情。
如果售前参与酒文化过于浓重,哪就是咨询团伙,而不是咨询团队。专业有术攻呀兄弟。

显然您没看明白我的意思啊,兄弟。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-22 21:45 
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不和实际需求紧密结合的咨询都是扯淡!


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-23 11:57 
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应该是:
1。先找关系搭上上级主管部门的主要领导及其家属,然后喝酒,洗澡,砸钱……
2。主管部门发文,同时介绍客户关系。Identify客户的主要负责人,然后喝酒,洗澡,砸钱……
……


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-23 16:13 
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1、专业咨询顾问的售前交流,挖掘需求
2、谈项目
3、项目合同签定
4、调研、现状分析,或与规范,标准,要求的差距分析
5、规范设计
6、运行,测试
7、改进监督
整个过程套用PDCA 保持持续改进。个人的一点理解。 还可以做内审,外审,认证。


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-25 20:03 
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学习了一下


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-26 10:27 
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让我说,我们还是要根据不同的企业、不同的客户来量身定做,毕竟每个客户的性格爱好都不可能相同,所以我们还是应该说首先掌握客户的性格爱好后在进行相应的对答,比如,我们可以在开始是先和他们谈谈工作之余的事情,当然,前提是他们有这个时间,这样,我们在这个过程中不仅可以增加双方的感情,还可以摸清对方的性格爱好,这样,我们在对症入药,才可以起到事半功倍之效!


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)国内顶级咨询公司咨询模式
帖子发表于 : 2011-12-27 18:50 
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看看,学习了


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2011-12-27 20:25 
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zltbeida 写道:
iso2000认证 写道:
大家分析的都很好,可是作为一个售前人员,客户以及公司不会给你很多的时间让你去调研分析,然后在写方案,通常一个方案2到3天内就要搞定,并且在这2到3天写方案的时间里还有很多其他项目等着你去做,所以在时间短,调研不充分,能写出个大概我觉得已经不错了,只能在客户认可的情况下在中标后由售后在继续细化,要不所有的重大都落在售前身上了,售前的责任可太重大了,那样的话售后基本什么都不用做,按照售前的想法部署就行了,纯粹变成个体力活了,基本体现不出售后的价值了。大家觉得是不?

兄台的情况是在行业内司空见惯的事情,不用言之。其实售前工作与售后还是要明确的。项目中标之前还是需要把方案思路与方法以及采用的产品,实现的目标都需要界定完毕,采可以让售后介入, 否则售前就是大嘴巴一张,让售后擦屁股就不好了。IT现在行业内是方案数量多,质量低的问题屡见不鲜,但是大家是否针对不同的行业,不同的业务流程制定了标准的解决方案标杆。如果在这个行业内去写解决方案,可以将标杆最佳实践快速的应用到新的客户中。


严重同意!实施过程都差不多。现在好多项目是,实施的时候内容不断扩充,项目具体内容界定不清楚。不做还不行,甲方是大佬。不知道老外的咨询是否也有项目内容界定不清楚的情况?


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 文章标题 : Re: 讨论帖(方案咨询思路讨论)
帖子发表于 : 2012-01-05 16:10 
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凉冬 写道:
zltbeida 写道:
iso2000认证 写道:
大家分析的都很好,可是作为一个售前人员,客户以及公司不会给你很多的时间让你去调研分析,然后在写方案,通常一个方案2到3天内就要搞定,并且在这2到3天写方案的时间里还有很多其他项目等着你去做,所以在时间短,调研不充分,能写出个大概我觉得已经不错了,只能在客户认可的情况下在中标后由售后在继续细化,要不所有的重大都落在售前身上了,售前的责任可太重大了,那样的话售后基本什么都不用做,按照售前的想法部署就行了,纯粹变成个体力活了,基本体现不出售后的价值了。大家觉得是不?

兄台的情况是在行业内司空见惯的事情,不用言之。其实售前工作与售后还是要明确的。项目中标之前还是需要把方案思路与方法以及采用的产品,实现的目标都需要界定完毕,采可以让售后介入, 否则售前就是大嘴巴一张,让售后擦屁股就不好了。IT现在行业内是方案数量多,质量低的问题屡见不鲜,但是大家是否针对不同的行业,不同的业务流程制定了标准的解决方案标杆。如果在这个行业内去写解决方案,可以将标杆最佳实践快速的应用到新的客户中。


严重同意!实施过程都差不多。现在好多项目是,实施的时候内容不断扩充,项目具体内容界定不清楚。不做还不行,甲方是大佬。不知道老外的咨询是否也有项目内容界定不清楚的情况?

所以咨询项目实施前一定要把实施范围,工作内容界定清楚。老外基本都拿合同说事,严格按照合同执行,不多不少。


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